不久前，一位工厂老板的雨伞带货视频在抖音火了。
这条视频出自雨伞直销账号“飞恋伞厂”，出镜者名叫雷鹏琳，是一家义乌工厂的老板。从跟风模仿拍视频到账号出现播放量近6000万的大爆款，他摸索了3年时间。 可能是看多了主播们吆喝卖货的画面，这样直观简单、没有任何台词的带货视频反而成为一股清流。视频下方，不少网友留言：就喜欢这种没有废话的商家。 这几年，短视频直播带货的流行不仅吸引到主播群体涌入，也吸引了大量工厂（本文指商品源头地，包括果园等）入驻。 对带货主播来说，找到好的供应链、原产地至关重要，而这些工厂主、农场主就是供应链的源头，对货品本身有更直接的掌控权，对观众来说也更有说服力。 除了与主播达人合作带货，一些工厂老板选择撸起袖子，亲自上阵，有时一条视频上热门，一周的销售额比过去一年的业绩更高。 工厂带货有哪些门道，如何做出爆款？我们和三位有过“爆单”经历的商家聊了聊，他们中有为品牌贴牌的供应商，也有自己组建的果园农场，入局时间均在2019年左右，至今都经历了一段摸索转型期。ps.本文讨论的不包括“通过经营工厂主人设来带货”的主播案例
早期工厂带货内容单调而朴质，以突出产地和性价比为主。 他们的内容模板往往是：“以前我不会卖，钱都被他们赚去了，××品质的××只要××块钱，今晚×点来我直播间。” 在展示商品高性价比的内容模板上，商家往往会在几个月的时间里，发布上千条视频，“以量取胜”。 作为2019年入局抖音的一批商家，雷鹏琳透露，他是当时仅有的4家蓝V认证雨伞厂家之一，最初做账号的销售话术也十分“简单粗暴”。 “大家好来看一下咱们家的自动伞，八根伞骨头、黑胶防晒还防风，有喜欢的来我直播间。”他说，就这样做了一年多，带货销量平平、不温不火，勉强能养活小团队。 “我踩过很多坑，有的账号被封了。2021年吸取了教训，下了很多功夫在算法上，要让机器识别到我们是卖雨伞的，头像、背景、资料都和伞有关。用不同的直播和视频形式测试数据。像超市每天八点开门一样，你要测试好哪个时段流量好，准时开播，这样系统才会给你推流。” 在机器算法推荐的机制下，带货视频需要和颜值、娱乐等各大赛道的内容“赛马”，某种程度上倒逼了这些工厂在内容上的创新。 今年年初，雷鹏琳创作了一种只用“动作+字幕”展示雨伞的方式，3月11日在“飞恋伞厂”这个新账号上发布了第一条视频。 雷鹏琳觉得，其实不用说话，观众都能看懂。后来，他干脆把字幕也去掉了。 “你灯都打开了，别人知道这是个灯，再转两下就是可以转，按一下雨伞打开是自动伞，你使劲晃两下别人也知道质量好，再泼一点水放纸巾吹一下，大家一下子就知道是不沾水。” 在漫长的两个月里，他发布了600多条视频，仓库、篮球场、草坪等地都留下了他展示雨伞的身影，大多只得到个位数的点赞。随着视频细节不断优化，他的动作也越来越流畅。 “我在不同场景拍的时候显得很乱，后来我把场景和动作都统一了。结果到五月份刚好是雨季，视频爆了。一条爆了之前所有的短视频都能带起来。” 雷鹏琳提供的账号主页截图 雷鹏琳在上热门之前，会一次性拍二三十条作品，平均一天发布十条左右，单条视频播放破5900万后，账号更新频率有所克制，“我不想占账号有太大的波动，有时候你在热门上，平台对你的审核更加严格，你不知道哪个动作可能违规。少动不代表不动，依然会继续拍来保持热度”。 不过，平台近期对同质化内容的打击力度逐渐加强，个人的作品相似度过高，也难以获得更多地流量，几个月铺上千条作品的路似乎行不通了。 “飞恋伞厂”近期的内容，选择的雨伞差异化程度更强，还尝试了由员工和老板一同出镜，用相同的内容形式拍视频。
雷鹏琳并不是第一个出圈的工厂老板，在他之前，有人掌握了晒肌肉的“流量密码”，有人通过拿捏00后的心理“反向营销”。 2021年12月，“川哥哥的果园”里一条用手臂肌肉“榨果汁”的视频获赞播放破650万，让视频的主人公杜川成为“卖水果内卷”大军的一员。 杜川透露，刚开始无论是视频还是直播，几乎都没什么流量，直到那条视频上热门后，一周的视频有七八千万播放量。 杜川提供的账号主页截图他趁热打铁直播带货，有时在户外果园直播讲解产品，有时在室内和粉丝聊天、唱歌；追热点拍视频，光剑变装、北方的狼族变装样样不落。 185的身高、有训练痕迹的肌肉，让98年的他收获了近30万粉丝，其中女粉占据半壁江山。据新抖数据，“川哥哥的果园”总粉丝女性占比达75%，直播观众画像女粉占比超50%，近半年直播累计观看超260万次。 靠颜值和身材可以吸粉，但带货考验的是产品力。 杜川说，一年中，7月底“红心猕猴桃”成熟，应季期在三个月左右，10月是“爱媛果冻橙”，可以卖两个月，从12月到次年3月份以“春见耙耙柑”为主，春天过后是“丑橘不知火”，5、6月份算是空窗期。 卖当地应季的水果，最大程度上保证了水果的新鲜，“一颗果子从摘下来到送到用户手中，可能只需要两三天，省了很多中间商的差价。我希望大家一开始是因为我来买水果，第二次是因为蒲江的水果新鲜好吃来买”。 在产品力的基础上，商家还可以“拿捏”用户心理进行“反向营销”。 蚂蚁哥来自全国最大的袜子产业带浙江诸暨，据媒体报道，全世界每三双袜子中就有一双产自诸暨。 2021年10月，他在自己讲解冬季毛线袜的视频下方留言表示，原本这款产品的目标用户是中老年人，但评论区却涌进很多00后们。 在蚂蚁哥看来，“这个不算刻意策划，我没那么强的策划能力，因为年轻群体占比高得超出我的预期，所以我在播放量跑到两三百万的时候，在评论区点破了这点并加强引导，结果视频一下子跑到千万级播放”。 蚂蚁哥提供的账号主页截图 流量暴涨后，他针对“00后怕冷”这点连续发布了多条视频，成功激发了00后来互动的热情，单条视频播放破三千万。 工厂带货的内容逐渐从千篇一律走向多样化，一条视频成为大爆款后，随之而来的是挂车和直播带货的双双“爆单”。
5月11日，“飞恋伞厂”收获第一条点赞破万的视频，5月14日，迎来点赞188万的爆款，同时账号提高直播时长，短视频和直播带货的销售额直线上升。据新抖数据，该账号近一个月短视频和直播带货销售额均破百万。 不过，流量就像一阵龙卷风，一条视频或事件的热度似乎很难超过一周。 热度褪去后，“飞恋伞厂”近一个月的视频大多是几百点赞，新抖数据显示，视频带货销量从最高的2.59万件，回归到几十几百件。 无独有偶，“川哥哥的果园”和“蚂蚁哥”的袜子近三个月直播销售额也出现了环比下降的趋势。不过，据他们透露，夏季本身是当地水果和袜子的淡季，因此销量有所降低。 那么，工厂带货该如何维持长期稳定的输出呢？ 首先，布局矩阵账号是最为稳妥的方法。 据观察，一些工厂会铺账号矩阵，几十个一起发作品和开直播，这也意味着更高的运营成本。 蚂蚁哥在做了二十几个账号又弃号后，留下了主要运营的“蚂蚁哥的袜子”和“马车塘袜子商品源头地直销”两个账号，粉丝量均突破40万。 其次，控制成本产出比，常态化运营直播间，等待下一波流量爆发。 工厂直播间往往不会花重金搭建直播间和招聘主播，绝大多数工厂带货账号，都以老板、员工出镜带货为主，最大程度上降低了账号的运营成本。 杜川的账号由自己和妹妹打理，自己出镜直播；蚂蚁哥的公司只有他和妻子两个人，由自己或兼职主播进行带货。 蚂蚁哥说：“我属于用低的成本去撬动流量的类型，短视频全都是拿起手机来就怼脸拍，从文案到拍好剪辑发布不超过十分钟，我直播也是靠自己，我觉得我是个很优秀的主播，直播状态很好。” 直播间是工厂的众多销售渠道之一，工厂似乎不需要“天天爆单”来维持生存，在对话的过程中，三位创作者对流量的态度都有些“佛系”。 一方面，爆单会带来较大的库存压力。 在雷鹏琳看来，“爆单最多时一天卖了6万多把，需要在几天内发出去，幸亏是在10万单以内，如果爆了20万单就很麻烦，市面上的雨伞是不够的，现做也来不及”。 另一方面，无法转换的流量是一种浪费。 对于蚂蚁哥来说，流量是过剩的，没有足够多合适的人手把流量进行转化。他认为，在诸暨本地招人很难，从0到1做起来账号需要一定的天赋，而直播和短视频的人才大多集中在“北上广杭”。 “能做起来的很自然地就做起来了，如果想招几个普通员工把短视频和直播做起来，是非常难的。”作者 | Bamboo编辑 | 张洁校对 | 片片
